قبل التحدث عن دورة التسويق العقاري فإن مجال العقارات يتسم بكونه شديد الحساسية بما يتعلق بالتغيرات السوقية المستمرة، الأمر الذى يجبر الراغب في الانضمام إليه أن يكون ذا قدرة على فهم واستقراء السوق والتنبؤ السريع بالتغيرات الطارئة فيه.
هذه الخبرة لا تأتي من فراغ، بل تتطلب قدر كبير من الممارسة العملية، بجانب فهم واضح لآلية عمل التسويق العقاري والاستراتيجيات الناجحة فيه.
من خلال السطور القادمة، سنأخذك خطوة بخطوة فى عالم التسويق العقاري، ما المقصود به وأهم خصائصه وصولاً لأفضل استراتيجيات التسويق الناجحة فيه.
المحتوى
ما المقصود بالتسويق العقاري؟
يعد التسويق العقاري واحداً من أنواع التسويق المختلفة، وهو متخصص بالترويج والتسويق للمنشآت والمبانى العقارية إما بطريقة مباشرة عن طريق المالك، أو الاستعانة بوسطاء كالسمسرة أو شركات الوساطة العقارية.
مؤخراً اخترقت العقارات عالم الفضاء الالكتروني، ومع زيادة حجم المنافسين وعدم التناسب ما بين العرض والطلب زادت الحاجة إلى وجود استراتيجيات تسويقية واضحة تساعد على فهم الجمهور المستهدف والوصول معه إلى صفقات بيعية ناجحة.
عادة ما يخلط البعض ما بين التسويق العقاري والترويج، فالثانية مرحلة من مراحل التسويق العقاري ككل والتي يمكن تقسيمها إلى ثلاث مراحل محددة كالآتي:
1) إيجاد الفرصة التسويقية
تعد أولى خطوات التسويق العقاري الناجح هو إيجاد الفرصة المناسبة، سواء كانت هذه الفرصة عبارة عن أراضي تطرحها الدولة للمناقصة، عقارات سيتم عرضها للبيع، أو أراضي سيزداد ثمنها قريًبا بسبب خطط تنموية سيتم الإعلان عنها.
وتتنوع أساليب إيجاد الفرص التسويقية، لكن أفضلها يأتى عن طريق:
- علاقات واسعة ومتشعبة.
- قراءة متعمقة للسوق.
- متابعة للقوانين العقارية وأثرها على الواقع.
- متابعة النشرات العقارية.
- تحليل البيانات الرسمية.
- متابعة الخطط التنموية والتعميرية المختلفة.
- بناء شبكة علاقات إجتماعية مع حراس العقارات والمطورين العقاريين.
2) الترويج للفرصة
بعد اختيار الفرصة المناسبة ودراسة كل ما يتعلق بها، على المسوق العقاري أن يقوم بالترويج لها مستخدماً كافة الأساليب التسويقية المناسبة للعملاء.
فإذا كان الجمهور المستهدف من الحملة التسويقية يمكن الوصول إليه عن طريق الإنترنت فالدعاية الالكترونية هي الأفضل.
أما إذا كان الجمهور المستهدف من محبى التواصل الحي عن طريق اللقاءات المباشرة أو إعلانات الطرق أو وجود كيان للشركة على أرض الواقع.
أو إستلام النشرات الورقية فهنا الدعاية الحية والمباشرة هى الأفضل للوصول إلى هذا الجمهور.
3) إتمام الصفقة البيعية
بعد الانتهاء من مرحلتى الاختيار والترويج تأتى مرحلة إتمام الصفقة البيعية لتكون متممة لدورة التسويق العقاري.
وهنا تتنوع أساليب الانتهاء من الصفقة طبقاً للجمهور المتعامل معه، فهناك من يفضل إنهاء الصفقة بطريقة مباشرة.
والبعض يطلب وجود وسطاء قانونين للمراجعة أو وجود وسطاء عقاريين آخرين يفضل التعامل معهم.
يعد التسويق العقاري من أصعب أنواع التسويق الالكتروني وذلك بسبب:
- مجال العقارات من المجالات الحساسة التى يفضل البعض التعامل معها عن طريق الوسطاء الموثقين بدلاً من الفضاء الالكتروني.
- شيوع السماسرة الغير أمناء مما أثر على سمعة المسوقين العقاريين وتفضيل البعض عدم التعامل معهم.
- بعض الصفقات العقارية يتم الاتفاق عليها من قبل مرحلة الإنشاء، وهو ما يتم إقناع الجمهور المستهدف به بصعوبة.
مع ذلك فإن مجال التسويق العقاري أيضاً لا يخلو من المميزات الاستثنائية التى تجعله أفضل المجالات وأكثرها ربحاً كذلك.
فهو مجال آمن يمكن الاستثمار فيه بكل سهولة؛ نظراً لكونه سلعة طويلة العمر يزداد ثمنها بالتقادم، كما يمكن مبادلتها بعقارات أخرى أو أموال.
استراتيجيات التسويق العقاري الناجحة
لكى تتم صفقة البيع بنجاح ما بين رجل المبيعات والمشتري، يجب أن يتحلى المسوق العقاري بالعديد من المهارات الشخصية والمهنية الهامة.
لكن هذه المهارات لا يتم توظيفها جيداً بدون استراتيجيات محددة تغلف عملية التسويق بشكل عام مثل:
1) استيعاب سلوك العميل
يجب على المسوق العقاري أولاً أن يكون قادراً على فهم العميل المستهدف واحتياجاته، بالإضافة إلى القدرة على توقع استجاباته الشرائية.
فالمسوق المحترف يجب أن يفهم التالي جيداً:
- لماذا يندفع العميل إلى شراء هذا ويحجم عن تلك؟
- ما المميزات التي يبحث عنها؟
- الأسباب التى تدفعه للشراء منطقية أم عاطفية؟
- ما العناصر التي لا يقبل بوجودها فى العقار؟
- ما الطريقة المناسبة لكسب ثقته؟ وكيف يتم تدعيم هذه الثقة؟
2) تحديد السوق المستهدف
بجانب القدرة على استيعاب سلوك العميل، فعلى المسوق العقاري أن يفهم جيداً السوق المستهدف وما يضمه من خصائص.
فهذا الفهم لن يساعده فقط فى معرفة الفرص والعقبات، بل سيساعده أيضاً في الإحاطة بالمميزات التى يمكن الترويج لها جيداً، والعقبات التى يمكن التغلب عليها فى عملية التسويق.
3) صمم موقعك الالكتروني
من أهم استراتيجيات التسويق العقاري هو الاهتمام بتواجدك الالكتروني على العالم الرقمي؛ فهو مرآة عاكسة لجدية عملك واحترافيته.
ولكى تترك إنطباعاً جيداً عند كل من يزوره يجب عليك الالتزام بالنصائح التالية:
- تهيئة موقعك لمحركات البحث.
- إضافة وصف تفصيلي للخدمات التى تقوم بعرضها مع إرفاق صور ونماذج توضيحية جذابة.
- اجعل موقعك سهل للتصفح من خلال الهاتف.
- الاهتمام بالمحتوى المقدم على المدونة بحيث يجيب على أسئلة الجمهور المستهدف المتنوعة.
- حث الجمهور على اتخاذ إجراء شرائي بوجود أدوات وأزرار مناسبة للفعل.
- وجود خدمات النشرات الإخبارية.
- وجود خدمات الرسائل الالكترونية الدعائية.
- تصميم فيديوهات جذابة.
4) اهتم بمواقع التواصل الاجتماعي
يعد كل من موقع instagram ، pinterest وFacebook من أهم المواقع التى يتم استغلالها فى التسويق العقاري جيداً.
حيث يمكنك استخدام الأدوات التى تتيحها هذه المنصات فى الوصول إلى الجمهور المستهدف بكل سهولة مع عرض خدماتك بطريقة جذابة وقوية.
يمكن استغلال منصات التواصل الاجتماعي فى التعريف بموقعك الالكتروني عن طريق توفير الروابط الخاصة به فى وصف الصفحة أو من خلال المحتوى المعروض.
أو يمكن الترويج له مباشرةً عن طريق الإعلانات الترويجية المدفوعة.
5) استخدم حملات البريد الالكتروني.
لا غنى عن استخدام البريد الالكتروني في حملات التسويق العقاري الناجحة، فهي حملات يتم إنشائها بدقة نظراً لتكوين قائمة بريدية مسبقة من العملاء المستهدفين والراغبين فى التمتع بالخدمات المقدمة.
هناك ثلاثة أنواع من رسائل البريد الالكتروني الترويجية وهى الرسائل الدعائية والنشرات الإخبارية ورسائل تأكيد الاشتراكات والرد على اشكاوى والاستفسارات.
ويتم التركيز على الأنواع الثلاثة في مراحل التسويق العقاري بحيث يتم إنشاء علاقة وثيقة مع العميل المستهدف قائمة على تزويده بكل ما هو جديد فى
السوق وإشباع رغبته الاستهلاكية مع العمل على الرد على جميع استفساراته وحلها.
6) استخدم الدعاية الشفهية
تعد الاقتراحات الشخصية التى يستقبلها الجمهور المستهدف من العملاء السابقين أقوى أسلحة الدعاية وأهمها.
فالعامل الأول والمؤثر فى اختيار العملاء للمسوق العقاري هو عامل الثقة.
فهم عادة ما يلجؤون إلى أقرب الاقتراحات التي يتلقونها من دائراتهم الاجتماعية القريبة.
لذلك احرص أن تترك إنطباعاً جيداً على كل من تتعامل معهم، بحيث تضمن أن تكون الأول فى قائمة الترشيحات.
7) استخدام مصفوفة S.W.O.T
يعد نموذج S.W.O.T التحليلي من أهم أدواتك في اختراق سوق العقارات الشرس؛ فالنموذج يساعد على تحليل السوق جيداً ومعرفة كل من:
- عناصر القوة التى يجب عليك التركيز عليها واستغلالها.
- عناصر الضعف ومدى تأثيرها على صورة نشاطك التجاري وكيف يمكن حلها.
- ما الفرص المتاحة وكيف يمكن استغلالها و ما الفرص المستقبلية وكيف يمكن التنبؤ بها.
- ما التهديدات المتوقعة وما الإجراءات التي يجب إتخاذها لتجنبها.
بعد الخروج بنتائج دقيقة من هذا التحليل ستتمكن من بناء خطة تسويقية ناجحة قادرة على جعلك فى الصفوف الأولى من المسوقين العقاريين المحترفين.
8) اشترك في دورة التسويق العقاري الاحترافية
هناك العديد من المؤسسات التى توفر دورات احترافية في مجال التسويق العقاري باللغتين العربية والانجليزية.
لكن أفضلها هى أكاديمية إعمل بيزنس؛ حيث تتيح لك مجموعة من الشروحات النظرية والعملية.
والتى تجعلك تستوعب مجال التسويق العقاري بشكل شامل من هنا.
تمنحك الأكاديمية مجموعة من كورسات التسويق العقاري الاحترافية تناسب جميع المستويات.
وذلك بداية من المستوى المبتدئ وصولاً للمستوى المتقدم.
والتي يمكن الاستفادة منها من قبل رجال البيع وخدمات العملاء في الشركات العقارية إلى العاملين في التسويق العقاري والوسطاء.
بجانب المدراء ومتخذي القرار أيضاً.
في النهاية فإن دورة التسويق العقاري تمر بمراحل كثيرة متداخلة مع بعضها البعض، لكنها فى النهاية تأتي بثمارها المرجوة إذا تمت باحترافية وإتقان.
فإذا كنت ترغب بأخذ الخطوات الأولى فيه فيمكنك البدء فى فهم سوق العقارات بشكل شامل من خلال تلك الدورات.
Last Updated on 20 يناير,2022 by تسويق أون لاين
مقال رائع صراحة، شكرًا على المعلومات القيمة التي شاركتها معنا